Mon patron m’a accusé d’être « ingrat » et a transformé la remise de mon prix en une leçon publique… tout cela parce que j’ai refusé de quitter mon poste très bien rémunéré.

J’ai donc décidé que si j’allais entrer chez Landon, je n’allais rien leur vendre.

J’allais les apprendre.

J’ai passé des semaines à faire des recherches sur Landon.

Pas seulement leurs indicateurs de performance ou leur position sur le marché, mais aussi les personnes.

J’ai retrouvé d’anciennes interviews de Catherine Landon, la fondatrice.

Elle avait créé l’entreprise dans son garage il y a trente ans.

Elle approchait la soixantaine, avec des cheveux argentés et des yeux qui semblaient avoir trop vu et pourtant avoir survécu.

Dans ses interviews, elle parlait toujours de loyauté.

À propos de la présence.

À propos de faire ce que vous dites que vous allez faire.

Son fils Michael dirigeait les opérations.

Dans les articles, il paraissait prudent et réservé.

Un homme qui pesait ses mots.

Un homme qui n’aimait pas être acculé.

Et puis j’ai découvert un tout petit détail qui m’a fait m’arrêter.

Dans un article paru dans un journal économique local, Michael avait mentionné, presque en passant, qu’il entraînait l’équipe de football de sa fille.

Il l’a dit comme si c’était la partie la plus importante de son emploi du temps.

Pas les marges bénéficiaires.

Pas d’expansion.

Football.

Alors, lorsque je me suis finalement assise en face de lui dans la salle de conférence de Landon — une pièce qui sentait légèrement la sciure de bois et le café, et non le parfum et le marbre poli —, je n’ai pas commencé par une présentation.

J’ai commencé par une question.

« Comment se porte l’équipe de votre fille ? »

Michael cligna des yeux.

Il m’a regardé comme s’il s’attendait à une épée et que je lui avais tendu la main.

Et puis ses épaules se sont détendues.

« Ils se sont qualifiés pour les séries éliminatoires », dit-il, et je vis la fierté adoucir son visage.

Ma première rencontre avec Michael Landon était prévue pour trente minutes.

Nous avons parlé pendant trois heures.

Il ne s’agit pas seulement de conseil.

À propos de l’entreprise.

À propos de la pression de porter quelque chose que votre mère a construit de ses propres mains.

À propos de ce que ça faisait de voir des inconnus arriver, promettre des miracles, puis laisser derrière eux un véritable désastre.

Il m’a parlé du premier cabinet de conseil qu’ils ont engagé.

« Ils ont agi comme si nous étions stupides », a-t-il déclaré.

Il m’a parlé du deuxième.

« Ils nous ont traités comme un simple poste de dépense. »

Le troisième.

« Ils ont essayé de nous transformer en quelqu’un d’autre. »

Il se laissa aller en arrière sur sa chaise.

« Tu sais ce que j’apprécie chez toi, Eliza ? » dit-il alors que nous terminions notre entretien. « Tu n’as pas passé tout ton temps à te vanter. Tu as posé des questions sur nous. C’est rare de nos jours. »

Nous n’avons rien signé ce jour-là, ni le lendemain, ni même le surlendemain.

Je n’ai pas insisté.

J’ai donc envoyé à Michael des articles pertinents concernant son secteur d’activité.

Je me suis souvenue du championnat de football de sa fille et je lui ai posé la question.

J’ai demandé à Catherine son avis sur une stratégie de rebranding, non pas parce que j’avais besoin de sa permission, mais parce que je savais qu’elle méritait le respect.

Six mois après le lancement de l’entreprise, Landon a dû faire face à une petite crise de relations publiques – une rumeur en ligne concernant un produit défectueux – j’ai tout laissé tomber un samedi pour l’aider à rédiger les communiqués.

Je l’ai fait avant même qu’ils nous aient versé un seul dollar.

Mes amis pensaient que j’étais fou.

Une de mes collègues, Jenna, m’a surprise au bureau ce samedi-là.

Elle portait son tapis de yoga et s’apprêtait à sortir.

Elle s’est arrêtée sur le seuil de ma porte et a regardé la pile de papiers sur mon bureau.

« Tu travailles vraiment ? » demanda-t-elle.

« C’est Landon », ai-je dit.

Elle a ri. « Eliza, ils ne nous paient même pas encore. »

“Je sais.”

« Alors pourquoi faites-vous cela ? »

Je n’avais pas de réponse claire à ce moment-là.

Maintenant oui.

Parce que je savais ce que ça faisait d’être licenciée.

Parce que je savais ce que ça faisait d’être traité comme si on ne comptait pas.

Et parce que — au fond de moi — je soupçonnais que Landon n’était pas qu’un simple client.

C’était une porte.

Et j’en avais marre de rester debout devant les portes.

« Tu perds encore ton temps avec Landon ? » m’a demandé Warren lors de mon entretien d’évaluation. « Tu sais, on facture les résultats, pas les bracelets d’amitié. »

Il l’a dit en riant.

Mais son regard était perçant.

Comme s’il me testait.

Comme s’il se demandait si j’allais craquer.

« Une semaine plus tard », appela Michael. « Nous sommes prêts », dit-il. « Envoyez-nous le contrat. »

Le compte Landon représentait un peu plus de deux millions par an.

Ce n’était pas seulement le plus gros contrat que j’avais jamais décroché.

Il s’agissait du plus important nouveau client que notre bureau ait décroché en cinq ans.

Quand Warren a appris la nouvelle, il est sorti de son bureau et m’a tapoté l’épaule comme si nous étions coéquipiers.

Son sourire était large.

Sa voix portait.

« Tout le monde », lança-t-il. « Je veux que vous félicitiez Eliza. Elle vient de faire venir Landon. »

La pièce a explosé.

Les gens se sont levés.

Quelqu’un a sifflé.

Jenna m’a serrée dans ses bras.

J’ai senti une chaleur derrière les yeux.

Pas seulement de la fierté.

Relief.

Parce que, pour une fois, je ne faisais pas que survivre.

Je gagnais.

L’attitude de Warren a basculé du jour au lendemain.

Soudain, je n’étais plus seulement chanceuse ou trop indulgente avec mes clients.

Je suis devenu un membre clé de l’équipe, incarnant parfaitement nos valeurs.

Ma prime cette année-là était importante.

Ma place de parking a été déplacée plus près de l’entrée.

Warren m’a invité à jouer au golf avec des clients potentiels.

Il me présentait lors d’événements de réseautage comme « notre génie des relations ».

Il aimait m’avoir à ses côtés quand ça le mettait en valeur.

Pendant près de deux ans, tout s’est bien déroulé.